MIR Activation và mọi agency offline-online thường được client yêu cầu KPI dự án phải thu về số lượng bao nhiêu “Lead”. Nhưng không phải ai và client nào cũng nắm vững hai thuật ngữ này.

Lead là gì?

Lead, hay khách hàng tiềm năng, chỉ đối tượng là bất kỳ ai thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty của bạn theo một cách thức nào đó.

Một “người lạ” để trở thành khách hàng tiềm năng thường sẽ thông qua một cuộc “giao tiếp” với doanh nghiệp, bằng việc họ để lại thông tin liên lạc tại form đăng ký trên website hoặc nhắn tin trực tiếp trên Fanpage.

Có bao nhiêu loại “lead”

Chủ yếu có 4 loại Lead sau đây:

1. Marketing Qualified Lead (MQL)

Khách hàng tiềm năng nằm trong nhóm này được đánh giá bởi bộ phận Marketing dựa trên những cuộc “giao tiếp” giữa khách hàng và thương hiệu. Mỗi doanh nghiệp sẽ có các tiêu chí riêng để xếp “người lạ” vào nhóm này.

Sau khi đánh giá được tệp MQL, lúc này bộ phận Marketing sẽ chuyển cho bộ phận Sale để thực hiện chu trình tiếp theo trong hành trình của khách hàng.

2. Sale Qualified Lead (SQL)

SQL là nhóm khách hàng tiềm năng để chuyển đổi. Nhóm này thường đã thông qua những tiêu chí ở bộ phận Marketing hoặc bán hàng, được xác định là có khả năng và sẵn sàng để mua hàng.

 Ví dụ: SQL là người đã điền vào biểu mẫu đặt câu hỏi về sản phẩm/dịch vụ của bạn →  chứng tỏ họ quan tâm và hứng thú

3. Product Qualified Lead (PQL)

Đây là đối tượng đã sử dụng sản phẩm của bạn và thực hiện các hành động thể hiện sự quan tâm để trở thành “paid customer”. Dạng lead này thường có ở các công ty cung cấp các bản dùng thử sản phẩm hoặc phiên bản miễn phí có giới hạn. Nhờ vào các tùy chọn để nâng cấp,  các công ty này thu về PQL.

4. Service Qualified Lead

Là những người đã cho nhóm dịch vụ của bạn biết rằng họ muốn trở thành “paid customer”. Ví dụ, một khách hàng nói với đại diện dịch vụ chăm sóc khách hàng của bạn rằng, họ muốn nâng cấp gói đăng ký sản phẩm của mình, tại thời điểm này, đại diện dịch vụ khách hàng sẽ nâng cấp khách hàng này lên nhóm SQL để bán hàng.

Lead Generation là gì?

Lead Generation là quá trình thu hút và chuyển đổi “người lạ” thành một người thể hiện sự quan đến sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn. Một số ví dụ về công cụ tạo khách hàng tiềm năng là các bài đăng, tài liệu trên blog, sự kiện trực tiếp, phiếu giảm giá,…

Các kênh Lead Generation

a. Kênh Offline: mall, office building, những public places nói chung. Chi phí cao, nhưng lead chất lượng vì khai thác trực tiếp đúng kênh đúng đối tượng. Chủ yếu thu thập SQL

b. Từ các nền tảng trực tuyến

- Email: Đây là một nơi tuyệt vời để tiếp cận những người đã biết thương hiệu và sản phẩm/ dịch vụ của bạn, vì trước đó họ đã thể hiện sự quan tâm thông qua các việc để lại thông tin trên các form đăng ký.

- Blog: Tận dụng các bài đăng trên blog của bạn để quảng cáo một phiếu mua hàng. Điều này sẽ làm cho CTA có độ liên quan cao hơn và tăng tỷ lệ nhấp.

- Social Media: Các nền tảng truyền thông xã hội tạo điều kiện để doanh nghiệp điều hướng những người theo dõi thực hiện hành động.

Điểm của khách hàng tiềm năng có thể dựa trên các hành động họ đã thực hiện, thông tin họ đã cung cấp, mức độ tương tác của học với thương hiệu,…

Ví dụ trong kênh email: Bạn có thể cho người dùng 1 điểm khi họ mở email, 2 điểm khi họ nhấp vào link trong email. Từ đó giúp bạn đánh giá được mức độ lạnh, nóng, ấm và chủ động điều chỉnh quá trình nuôi dưỡng, tập trung theo dõi đúng người, đúng nhu cầu để tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Lead Generation Process

Hành trình từ “người lạ” bật đèn xanh và trở thành Lead thường sẽ trải qua quy trình sau đây:

Đầu tiên, người truy cập (visitor) “khám phá” ra doanh nghiệp của bạn thông qua các kênh marketing, chẳng hạn như website, blog hoặc các trang truyền thông xã hội.

Sau đó, người truy cập đó nhấp vào CTA (lời kêu họi hành động), chẳng hạn như một hình ảnh, nút hoặc thông điệp khuyến khích khách hàng truy cập trang web thực hiện một số loại hành động.

Tiếp đến, CTA sẽ đưa họ đến trang đich (landing page), đây là một trang web được thiết kế kế để nắm bắt thông tin khách hàng tiềm năng nhằm đổi lấy một đề nghị

Lưu ý: Một đề nghị là nội dung hoặc thứ gì đó có giá trị được cung cấp trên trang đích, như là sách điện tử, các khóa học,…

Nguồn: Team MIR biên tập lại từ bài viết của anh Minh Nguyễn / group Cộng đồng Mautic - Marketing automation / trang web TriggerM